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2014年05月21日

做好电话出售,有什么诀窍吗?

俺平素抱着最大的盛意,认证清算,永远输出,希看对各位出售有帮忙,希看在出售过程中有迷茫的话,能帮各位稍微缓解一下。写篇文章,尤其是这么长的文章,他国人给俺稿费,俺也不了解本身图什么,就图你们那几个赞?你们点一个赞有多值钱,能值这篇文章的价值?俺无所谓。

俺真实在意的,是读了俺的文章还凶言相向,这个俺由衷答承不了,就相像俺一心对待你,你却狠狠咬俺一口,仿佛是俺占了你多大益处似的。因而,俺决定,文章不更了,想接着看的同伴,可以参加俺的的Live,不想花钱的也不妨,俺写出来的,也已经多余你用了。伪设觉得俺的文章没用,直接远离就好,嘴巴放洁净点,保留一点人性的驯良,对大师都好。那些嘴巴不洁净的留言,俺都删失散了。

俺真的很难理解,说着“通篇废话”。俺的文章这么长,你居然通篇看完了……废话你为啥要看完?去年买了外的!

直接干货,这是俺4年前,全日2万块培训费用的内容,分享给你们,希看对你们的营业有帮忙,另外俺很好奇,而今的公司不给电话出售培训直接上岗吗?怎么关注这个话题的人这么多!

俺的培训内容分为两片面:

内功篇:

思想训练 心态升迁训练 营销民俗训练 话术升迁训练

外功篇:

开场竖立亲和力与坚信感 激发客户对服务的需求 有效介绍产品和服务 解除客户情绪思疑 持续跟进与服务

内功篇

一,电话出售的思想升迁训练

1,中心:只有一个——如何打动客户的心;

2,关键:多问&少讲

出售人员别挑首电话霹雳跨啦讲一堆,换位思考,你不讨厌这栽人啊?俺是一接到这栽电话,心里想:这都什么人教出来选手,真TM没程度。立马挂失散。所谓“讲”的越多、挂地越快!

一个电话能成交,必须找到对方希看被已足的需求点,一点点引导,才能顺当引导到购买程序,进而达成交易。

二、心态升迁训练

1、勤苦以赴。把全身力气使出来,做到最好。给客户打电话,必定要凝神、投入,让客户觉得诚实和专科,不要让客户觉得朝秦暮楚。

许多出售心里抵御,打电话仅仅是愉快责任。比如领导请求每天打80电话、每个电话必须5分钟。于是乎,每天的电话、每个电话就成了责任,打完一个电话,长嘘一口气,啊,又打完一个,还剩79个。就云云,一个一个打,打完了松一口气。他国业绩,还冤枉地说:俺每天顺从请求打的电话,不出业绩不怪俺啊!

真的,就怪你!你用无须心,电话那头的客户能听出来的,你是轻率仿效积极答对,客户听的出来。

2,帮忙客户。

俺在培训的时候,反复讲《倚天屠龙记》张三丰教张无忌太极的故事,学会“忘失散”。电话出售、渠道出售、项目出售、微商、店面出售......只要是出售,与客户交流的时候,忘失散你是出售。服务客户,要发自心里的诚实,俺们是帮忙对方解决题目,而不是为了利好、为了出售,否则在纤巧的出售技巧也没用。你带着意图交流,客户会感觉到‘这家伙不动信,就是为了赚俺的钱’。

世界上,他国愉快的产品,他国愉快的公司,坚信俺们本身的产品就是最好的,诚实地向客户推举。

3,持续。“只要功夫深,铁杵磨成针”,坚韧不拔的心态不动少,让客户感觉到出售人员的诚实。俺的微信有一个车险出售,一两个星期会给俺发一次微信,哪个4S店搞行动、那儿那边有优惠。到了该续费的时候,她给俺做出几栽方案,反复开车去外埠相符意哪个公司的保险、在市区相符意哪个公司的保险,折柳多少钱。你想,一到年关,五六家保险公司荟萃给俺打电话,俺选择谁?

三、营销民俗训练

客户分类,标注A、B、C:重点客户、荫蔽客户、维系客户

重点客户:交流后,对产品新奇有风趣

荫蔽客户:对产品不太感风趣,也不拒绝

维系客户:疏导后对产品不感风趣

客户分类好,每天三个电话:

1,收钱电话。打给跟进状况杰出,挨近成交的客户,伪设不敷时打电话跟进,很有约略被竞争对手抢走。

2,跟进客户。之前联系过,但是还在考虑和徘徊的客户,经历之前的联系,竖立了信任,对产品有必定的了解,只必要跟进即可;

3,陌拜电话。保持积极的心态,打疏间电话。

营销民俗升迁三原则:

1,开得了口。最起首,怕说错话,被客户取乐甚至责问,觉得开不了口。不敢打电话,或者电话打去时,情绪无畏或者主要,讲话条理不清

敢讲!无畏启齿措辞!

能讲!口若悬河!

会讲!约略外达出想外达的意思,而不引首客户逆感。

如何解除心里的恐惧感?

a,豁出去了,逆正仙游不了。打电话没任何亏损,他又不意识你,打完了谁也不意识谁,怕啥!

b,讲不讲是俺的事,买不买是你的事。大胆说呗

c,讲了,就有成交的机会;不讲,一点机会他国。

2,沉得住气!打电话得时候,不安拒绝,或者对方语气不耐性,不自愿乱了阵脚,语速加快,想攥紧时间把意思外达完,逆而引首客户逆感!

3,下得了手!大胆、无畏地做决定,该见面就见面,该成交就成交,不要怯生生,成交机会只有一次,紧紧抓住,看定期机武断起首。

2019-7-3,22:37,更20分钟吧

四、营销话术升迁训练

讲话艺术+问话艺术=收钱艺术

1、他国认同就他国成交

讲话等于告知;问话等于成交。在开篇就讲了“多问,少讲”。

许多出售民俗用问句了局谈话,这不单不会得到客户认可,逆而会让客户产生抵触心情。客户的认同或否认,都是一栽惯性思想。比如你问保险,谁不必要保险?但是客户民俗性方案电话保险。

要获得客户的认可,必须变得和客户统共纷歧样。“吗”“吧”“呢”云云的话,90%都是在让客户认同,10%成交交钱。获得认同,就迈出成交。

2、挑高说服力的五大技巧:电话交流时,尽量说一些让客户约略发自心里认同的话

(一)、以成果为导向:电话时,新奇明了本身想要的成果。

(二)、引导式发问:经历引导,让客户想到关键题目,利于出售进动。

插播小案例:客户逆感人身无意险。问问客户:你说人主要仿效车主要?

客户:当然人主要啊。

你说:那你的车都有保险,车出事儿了有保险,车出事儿,人不出事儿吗?

(三)、让对方回答yes。 具体,看看上面的小案例就动:车出事儿,人不出事儿吗?

(四)、用二选一的题目。上述案例:人主要仿效车主要?

(五)、循规蹈距。要有一个循规蹈距的过程,不克急于求成。别挑首电话,俺们这个保险怎么怎么好,怎么怎么有效、怎么怎么优惠,真傻比!

外功篇:电话出售五步法!!

一、一见依然:开场竖立亲和力与坚信感

1、竖立亲和力四法则:

他国亲和力,就他国成交。

法则一:脸要乐——伸手不打乐脸人

俺的滴滴签名是“微乐是一栽力量”,当年用滴滴打车,许多司机接单一看,就乐了,接到俺都爱聊两句。微乐,具有当然的吸引力,是增长亲和力最有效的武器。

你肯定会问:打电话对方又看不到你的外情。但是你面带微乐时,你的语气是放松的,声音是有感染力的。每次拨打电话之前,调整好状态,不管上一通电话客户骂的多厉害,你有多冤枉,不要把坏心情带到下一个客户。

法则二:嘴要甜——夸奖是疏导的魔法。

千万不要认为这是拍马屁,只有情商矬、不会措辞的人才会认为“嘴甜就是拍马屁”。

由衷的夸奖,约略快捷融洽两边关联,约略让交流变得越来越好。

谨记:夸奖,要朝着想要的成果去夸奖,不要盲目夸奖。

法则三:腰要曲——顾客就是天主

不管你心里把客户怎么分,在交流时,必定不克有大客户、小客户的不好看念,言语中流显露蔑视的语气。

这个动业,最见人家冷暖的,就是豪华车4S的出售和商场珠宝金饰柜台,你要是穿着肆意,出售员看你那眼神,简直都想抽他。

出售人员敬服客户的程度,决定了客户的逆答。

法则四:外现要积极——心情保持激情状态

绝对自满——是厉重条件。只要是俺关于“出售”的文章,俺那股自满满满,真的,未必候俺本身都看不惯,真他妈欠抽。没办法,在出售方面,俺就是这么彪炳,你让俺咋谦卑?

天底下他国疏间人,只有似曾相识的同伴。每次打电话前,俺是不教给你,要调整状态,保持微乐。你以为这就够了?还要对本身说:俺目充裕无尽能量,来达成俺所有方针,实现俺所有梦想。

自俺黑示很主要,这栽激情澎湃的状态必要自俺黑示。俺会让出售人员打印各栽纸放在工位,其中有一张“保持微乐;俺目充裕无尽能量,来达成俺的所有方针,实现俺所有梦想;加油,你是最棒的”。

亲们,做电话出售,每天各栽受挫、挨骂,谁能快速调整状态,谁就赢了。来吧,干了这碗鸡汤!不,是打下这碗鸡血,鸡血!

2,竖立坚信感四法则:

a,声音抑扬顿挫。讲重点的时候语速要慢、声调要高。未必接到出售电话,措辞跟放鞭炮似的,俺听着都喘不过气来,挂了电话感觉世界真美丽。

b,以关怀、帮忙对方的方式服务客户。(很主要)

千万不要让客户感觉你为了倾销、为了卖货而交流。少强调本身的产品,多关心对方的需求。

c,专科而非业余的话术。竖立信任感,最主要的是让对方意识到你的专科。拥有专科的知识,更高的视野、更多的知识,才能和客户有共同语言。

d,诚实、坦直、竖立共识。越诚实、坦直,越缓和竖立共识。诚实不等于傻,要发自心里与客户疏导,不答讲的不要讲,该讲的要讲到极致。

3,高效的开场白5栽手法:

拨打疏间电话四标准:

自满炎情的声音 专科耐性的答答 关心客户的角度 客户自助的权力

手法一:竖立亲和力法

打电话,自满并充裕炎情地打招呼,然后根据客户的逆答,做出判定,做出回答。

伪设必要转线,严肃两点:

a,了解找谁。不要过多表明具体事项,只必要外明和转接人很熟;

b,不了解找谁。话术“有个项目跟aa相关,请教找哪位负责人”

伪设前台追问,回答要含蓄,千万不要说出“智能和某某部分的人说”。做出售的都了解,前台和秘书,是最主要的一个关卡。出售人员对这两个职位的人,必须外现出多余的敬服,为后续疏导打好基础。

手法二:压力成交法

前台说“不必要”或“不感风趣”,千万别甩失散,采取压力成交法。

手法三:辗转法

伪设电话打到企业前台找不到具体负责人或得不到转接,换个号码持续打。

手法四:老客户回访法

装作两边已经很熟,直接讲出找谁。伪设对方外明他国要找的人,可以咨询正确的联系方式。

手法五:回访监督法

装作部分负责人,以监督出售人员处事的名义,咨询到关联人员的联系方式。

外功篇:电话出售五步法!!

二、一语说破:激发客户对服务的需求

1,激发客户需求三大原则:

a,严肃了解客户的公司背景、动业;

b,用问句方式引首对方的风趣

c,简易、直接、话术循规蹈距

2,激发客户需求的四个问句:

a,您说是吗?

“任何公司的发展都必要大量的客户群来救助,您说是吗?”

“孩子学英语,纯英语母语语境对孩子口语训练更有帮忙,您说是吗?”

b,是云云吧?

咱们30来岁,刚巧是上有老下有小,压力很大,是云云吧?

动作家里的顶梁柱,一旦趴下,整个家就垮了,您说是吗?

一旦生病或者无意,最不安孩子上学不、父母养老,是云云吧?

c,您说呢?

买一份无意险和宏大疾病险仿效很有必要的,您说呢?

d,是您所想要的吧?

让孩子衣食无苦恼,让父母老有所依,让本身少为家人操心,是您所想要的吧?

3,了解客户需求的8个问句:

去时式问句、未来畴昔式问句、而今式问句

a,当年操纵过他国?当年了解过他国?——了解客户操纵状况、认知状况

b,感觉如何?——了解客户操纵状况、或购买意愿

c,好在那儿那边,不好在那儿那边?——了解客户需求,探索切入点

d,具备哪些条件,会再购买?

e,伪设具备这些条件,何时会购买?

f,伪设能已足你的需求,你宁愿花多少钱买?

g,你买这个产品,需不必要和家人商量一下?

h,根据刚才挑到的,俺的产品可以帮到您。

愉快不??!!!

你以为这就完了????

三、 一步到位:有效介绍产品和服务

未完待续..............

怒了,不更了,哪儿哪儿都有这栽人!还能不克好好措辞?还能不克说句人话?

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