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2014年05月21日

猎头公司的三种经营模式:KA、PS、MPC

1、KA(大客户模式)

这是最传统的猎头模式,也是大单方猎头公司采用的模式。这种模式的中央所以客户为中央,组建团队,消化失踪客户的总共职位,无论这些职位是哪个职能局部的。

这种模式的逻辑是:先开发客户,拿到客户的职位需要,遵命职位需要追求候选人,是从客户端最先到找到候选人终局的线性流程。

KA模式的益处是客户开发压力不大,有几个客户就众余一个团队运转的。在房地产走业,最声名赫赫的是几家只做一家客户,做到几千万的猎头公司,真是将KA模式做到极致。在互联网走业,也有几家猎头公司在阿里巴巴一家公司做到上千万的。虽然是屈指可数的几个案例,但是也能看到KA模式的端倪,就是组建团队,辛勤完善客户的总共招聘需要。

KA模式的第二个益处是客户安详,伪如能够在一家客户上持续成单,客户对猎头公司是有倚赖性的,说到底,无论哪小吾事都不憧憬有无法管理的无数供应商。完善的职位众了,交往就亲昵,就能睁开更添深入的配相符,形成良性循环。

KA模式的题现在在于客户所提供的岗位众种众样,总有一些岗位是不娴熟甚至是从来别国接触过的,需要从0最先找人,往往这些岗位的人不太好找,不光要消耗很长时间,很能够一无所获,顾问是否有意愿或者有能力投入是个题现在。

KA模式的第二个弱点是别国形成闭环,顾问在找人的过程中,总有一些很凸起的候选人,但是客户用不上的,这些人选别国其他往处,沉淀在顾问的电脑上,无法转化为顾问的生产力。

KA模式下很众顾问都不会BD,由于只要做好几家客户就有众余的买卖量了。有些猎头公司老板认为客户是最主要的资源,就源自于KA模式思维形式。甚至有些猎头公司老板为了防止顾问首伏带走客户,不光光不让顾问做客户开发,甚至于不让顾问接触客户,顾问的客户开发和客户管理能力得不到造就和发展。

KA模式对数据库的倚赖性是比较强的,但是,认为有壮大的数据库就能做好猎头,那又是走向另外一个极端了。(更众内容关注公众号 猎头部落)

2、PS模式(Proactive Specialization 主动凝思)

这种模式是英国的猎头公司最爱采用的模式,Michael Page将这种模式发挥到淋漓尽致,但是,中国猎头市场最先知道到这种模式,是Robert Walters 在中国大力发展的时候,由于Michael Page虽然对这种模式行使娴熟,但是MP平淡只招别国猎头经验的新人自己造就,跟其他猎头公司交往并不众,但是RW爱从其他猎头公司招聘有经验的顾问,自然引首了走业关注。

这种模式从候选人端最先,顾问入职之后,确定某个职能倾向,在此职能倾向上需要追求到200名左右正在看机会的中高端管理人员,将这些人员的各方面情况详细记录在案,然后往追求恰当这些候选人的岗位。每年都会有单方候选人找到了新机会,所以顾问需要持续添添新的候选人。

PS模式的逻辑是从候选人端最先,为候选人追求恰当的岗位。

PS模式乞求顾问有卓异的销售能力,对他们来说,在候选人库建树首来之后,最主要的职业是追求客户。

PS模式平均职位产值是比较高的,由于候选人职位都是相对比较高的原由,每成功一单收费都会比较高。

PS模式给吾们走业最大的思考就是凝思。顾问只凝思于一个职能,而且很能够是凝思于这个职能总监级别以上人选。

PS模式平淡是分区域的,一家猎头公司能够有几十个做财务的顾问,每个顾问只负责财务中的某个模块,只负责城市中的某个区域,需要特意深度的细分。

PS模式开发客户很能够是不走HR局部,而是直接相关Line Manager,这也平庸,Line Manager自己就有能够是顾问的候选人。但是,这一点很让HR诟病。

PS模式最大的题现在往往是别国大客户的,打一枪换一个地方是常态。为知道决这个题现在,各个局部之间屡次互通讯休,但是题现在不能够通盘解决,他们就没想过帮客户解决失踪总共职位的招聘。

PS模式的顾问很能够不会做Mapping的,这点有些出乎预料,不过也在情理之中。他们追求的是“众余”的候选人,而不是“穷尽”某个周围的候选人。

由于别国做Mapping,别国需要穷尽候选人,很众顾问视野并不开阔,在他自己的周围里,比谁都深入,给人比别人快,这就有众余的竞争力了,但是,跨出这个周围,他们的知道程度往往是欠缺的。

PS模式在职能周围具有兴旺的竞争优势,尤其是财务模块。财务比人事好做,是由于财务更添倾向技术,而人事需要更高的情商,情商没法模式化。PS模式在走业线上和KA 竞争并不具有什么优势,其由于就是他们的思维是“点”式的,而KA模式的思维是“面”式的。

3、MPC模式(Most Placeable Candidate)

这种模式是从PS模式等分化出来的。这种模式最恰当某些候选人很稀缺的周围,比如AI,大数据,算法,无人驾驶,区块链,物联网等新兴周围,候选人很少,客户需要茂盛。某些高精尖的周围也恰当这种模式,比如医药研发科学家,投资高管,外资资深律师等等。

对于这些职位,顾问接到职位需要要保持镇静,找到人选是很可贵的,不必定做得成。这种职位的准确做法是先往找到宁肯考虑机会的候选人,再往找职位会容易很众。

在5-6年前,很众国内猎头公司强走转向PS,是由于看到PS模式人均单产高的优势,见猎心喜,但是很众公司支付了惨痛的代价,很众顾问都由于无法相符适而脱离了。要转变人的思维是很难的,要让顾问造就首BD能力是需要过程的,或者更彻底地说,公司能够需要重新招聘“销售导向型”顾问。时至今日,吾看到转型成功的案例并不众,虽然市场上已经有越来越众的新兴猎头公司采用了这种模式,但是这些猎头公司的老板基本上都是PS模式的外资猎头公司出来创业的。

其实,别国一种模式是绝对准确的,否则早就一统江湖了,只能说在差异的走业差异的场景下,某种模式具有优胜性。在职能周围,无疑PS模式奏效更高。在走业周围,KA模式会更恰当。在高精尖周围,MPC模式具有优势。

做细分走业的,能够考虑在客户层面上采用KA模式,在职能层面上,应该遵命差异的职能细分顾问,深度Mapping,造就顾问开发客户的能力。当表现追求新机会的高端候选人,伪如现有的客户别国恰当的岗位,配相符候选人追求其他隐蔽的雇主。吾们应该造就顾问形成买卖“闭环”的能力和思维。伪如采取这种形式的团队,KA模式的单产不料就PK不过PS模式。

MPC模式不是恰当总共顾问的。最先,MPC模式顾问要善于钻研,其次,要敢于和高管疏浚。MPC模式追求客户不能通过HR,直接相关Line Manager更添有效,很众时候HR不必定清亮Line Manager的需要。对于稀缺人才,即使别国岗位,很众时候也能够为他设一个新岗位的。MPC是开发客户的利器,是突击的工具。在HR已经为了猎头公司过众而懊丧的时候,有能力追求到稀缺人才的猎头公司才是HR的挚爱。

恰当的模式很主要,各种模式各有优弱点,不能生搬硬套,但是,走为有志向的顾问,需要知道各个模式的优弱点,在差异场景下明达行使,融会贯通,也是很有需要的。